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Le valutazioni strategiche per fare un Business Plan

Un articolo di Massimo Bolla

Business Plan è una terminologia abbastanza nota anche a chi si occupa di organizzazione aziendale (o qualità), ma sono abbastanza certo che i più lo leghino ad una visione economica dell’azienda, con cui non ha nulla a che fare.

Esistono vari tipi di business plan, per start up, per aziende in continuità, ma oggi voglio darvi una visione diversa di tale strumento e spiegarvi perché ogni consulente, o manager aziendale, dovrebbe conoscerla e farla propria.

Un business plan andrebbe realizzato dopo aver chiarito la strategia, o comunque dopo aver risposto alle seguenti domande:

  1. come si valuta un mercato partendo da zero?
  2. come si passa dal mercato alla idea di impresa?
  3. che numeri può fare la mia impresa?
  4. come presento la mia idea ai soggetti finanziatori?

Come potete facilmente vedere, nel fornire le risposte alle domande sono coinvolte tutte le funzioni.

Molti consulenti accettano di fare un business plan alle aziende clienti (cash is king) senza verificare se le imprese abbiano già analizzato i punti sopra, ottenendo risultati scarsi e rendendo il cliente insoddisfatto.

Provo ad analizzare i quattro punti fornendovi alcuni esempi pratici di attività che ho avviato io.

 

Come si valuta un mercato partendo da zero?

Chiunque voglia creare una nuova azienda, o sviluppare nuove linee di prodotto, non potrà in alcun modo definire dei numeri seri se non ha le competenze di valutazione del mercato in cui intende operare.

Parliamo di contesto, ma anche di tecniche idonee per poterlo valutare, il che non è sempre semplice.

Conoscere un mercato non significa solo (anche se sarebbe già qualcosa) sapere quanto vale in euro quel mercato, ma anche aver fatto una completa ricerca che permetta di avere più informazioni possibili.

Nella ricerca di mercato dovrebbero apparire almeno le seguenti informazioni:

  • le previsioni di andamento dei volumi dei prodotti che ci interessano
  • motivazioni degli aumenti e decrementi
  • chi sono i clienti
  • le modalità decisionali

Qualche anno fa io mi misi in testa di spiegare agli imprenditori come negazione un finanziamento con una banca.

Analizzando il conteso mi resi conto che il mercato finanziario si sarebbe mosso sempre più verso una restrizione (guardate oggi che è successo) e, con una apposita analisi anche con le banche, sono stato in grado di prevedere l’impatto che tutto ciò avrebbe avuto in alcuni settori imprenditoriali, in che tempi e con che volumi.

 

Come si passa dal mercato alla idea di impresa?

La strategia che adottai?

Era evidente che da lì a 5 anni le aziende avrebbero avuto bisogno di consulenti specializzati e quindi, prima avrei creato un corso di negoziazione bancaria orientato alle aziende e che avrebbe attirato l’attenzione anche dei Commercialisti, poi, creata l’immagine, avrei formato questi ultimi affinché acquisissero le competenze necessarie per collaborare nella rete professionale che, nel frattempo, avrei creato.

Complicato? Beh, bisogna saperlo fare, ma intanto avevo chiarito alcune idee.

 

Che numeri può fare la mia impresa?

Una volta che l’idea mi piacque, c’era da capire che numeri avrei potuto fare.

Molti in questa fase si concentrano sui costi, io invece parto sempre (ed è corretto così) dai ricavi.

Quanti Commercialisti, e a che prezzo, avrebbero frequentato il corso?

E quante aziende avrebbero acquistato una consulenza, e quale sarebbe stato il prezzo medio?

Fatte queste valutazioni sono passato alla determinazione dei costi e, di conseguenza, dei value driver.

Può un consulente che si occupa di organizzazione, o di qualità, occuparsi di queste attività? Certo che sì, anzi, dovrebbero essergli naturali.

E’ chiaro che, in questa fase, ho dovuto immaginare una strategia di marketing che mi desse confidenza sui dati che avrei rilevato: sapevo bene, per esempio, che parlare ai commercialisti non sarebbe stato facile se non avessi toccato i giusti passi, e sapevo anche che, una volta diventato un “volto noto” per questi ultimi, non mi sarei potuto riciclare come venditore di servizi per le imprese.

Una analisi dei rischi continua, fino alla determinazione della corretta strategia che sviluppava numeri ragionevoli.

 

Come presento la mia idea ai soggetti finanziatori?

Presentare la propria idea ai soggetti finanziatori richiede una competenza specifica da non sottovalutare, ma, in generale, vale la regola che le parole sono importanti, ma i numeri lo sono di più.

E’ necessario quindi preparare un report dove ciò che spieghiamo venga trasformato in numeri, e deve essere in un formato tale per cui sia facile fare una presentazione efficacie per i propri interlocutori.

Le idee non sono nulla se non ne dimostriamo la realizzabilità e se chi la presenta non appare sicuro di ciò che sta dicendo, ed è così che iniziai a creare fogli abbastanza semplici con cui simulare il modello di business da presentare alle persone facendo varie simulazioni.

Lo schema di presentazione di una  ide dovrebbe avere almeno i seguenti contenuti:

  1. abstract – dimmi cosa vuoi fare
  2. market – dimmi in quale mercato lo vuoi fare
  3. business idea – dimmi in quel mercato con chi competi tu
  4. investment – dimmi che investimenti vuoi fare

La domanda da fare ai potenziali finanziatori, finita la presentazione, sarà:

vi interessa valutare il nostro business plan?

Approfondiremo questi concetti in prossimi articoli.

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