Come entrare in azienda se sei un consulente

Come puoi vedere dal titolo in questo articolo voglio solo dare indicazioni pratiche e veloci su come sia possibile trovare nuovi clienti se sei un consulente gestionale, ovvero “come entrare in un azienda”.

Premetto subito che non è la forma poetica o l’italiano dantesco che utilizzerò, ma parole dure e chiare per rispondere ai tanti consulenti e piccole società che mi hanno contattato.

Primo: evita di emulare il dr. House

Inizia a pensare che, almeno in TV, il dr. House è un genio e che, probabilmente, questo non si può dire per te. Considerare ed apostrofare un potenziale cliente come un “idiota” potrebbe non metterti sempre in buona luce.

Il fatto poi che tu lo consideri un idiota perché non corre da te con il portafoglio in mano aperto, non è un requisito che ti porterà al successo.
Porta rispetto per chi qualche risultato lo ha ottenuto e, semmai, prova a capire come farlo guadagnare di più.

Secondo: cerca di capire chi può avere interesse a parlare con te

Mi sai spiegare cosa vendi? Analisi, previsioni? Mi sai dire effettivamente cosa servono? Vendi la macchina senza benzina? Vendi una macchina che sai guidare solo tu? Serve una consulenza gestionale a chi non ha idea di cosa sia una azienda?

Dovrei dirti di definire il tuo target, ma nel prossimo paragrafo ti spiego perché non lo dico.

Qui vorrei farti notare che le implicazioni socio culturali del tuo mega sistema gestionale fatto con decine di fogli di Excel, ammesso e non concesso che evidenzino una situazione comprensibile, non sarà mai apprezzato da chi a mala pena distingue un costo da una uscita finanziaria?

Sei tu che devi capire che problema ha il cliente, ma ricordati che se non è già conscio di averlo, è difficile convincerlo ad acquistare i tuoi servizi.

Terzo: o ti fai capire e in fretta, o perdi tempo

Ad una aziendina puoi dire che gli calcoli il break even, oppure che gli dici da che giorno iniziano a guadagnare.

Le puoi dire di determinare il target, le segmentazioni di clientela, o chiedergli di fare l’elenco delle richieste dei clienti.

Fai tu, scegli la strada migliore e quando vedrai che per l’imprenditore il ROI sono i jeans… no, non avrai mai un imprenditore che ti ascolta.

Quarto: piantala di dire che sei bravo

Che sei bravo lo dici solo tu e gli altri dicono che sono meglio di te.

Lo puoi notare chiaramente  ogni volta che tu, come acquirente, acquisti qualcosa. Tutti sono bravi, tutti cercano di vendersi.

Fai un esercizio: da oggi, per un mese, tutte le volte che entri in un negozio, all’uscita chiediti: “come mi hanno trattato? Perché dovrei tornare qui?”

Registra le tue impressioni.

Tra un mese ti sorprenderai delle risposte che ti darai.

Quinto: il modo per farti conoscere c’è, ma tu pensi che sia troppo da venditore e tu invece sei un genio della consulenza

Parti da questo presupposto: forse sei un ex impiegato o dirigente disoccupato, oppure un consulente senza clienti che cerca di vendere qualche foglio di Excel migliorato in lunghi anni di carriera.

Questo è quello che appare agli occhi di un potenziale cliente (ammesso che tu riesca a farti guardare in faccia).

E’ inutile che te la prendi, accettalo e parti da questo punto.

Le amicizie che ti hanno presentato ad altri amici le hai finite da tempo, ora i clienti te li devi trovare da solo.

Che sei bravo lo dici solo tu è quindi cosa puoi fare?

Per farsi conoscere professionalmente devi far vedere solo quello che sai fare, o meglio, che problemi risolvi.

Mai pensato di scrivere questo sul tuo sito internet, pagina Facebook o Linkedin?

E’ così difficile da capire che se vai su Linkedin solo per intrufolare in qualche commento il link al tuo foglio di Excel, quello che ottieni è farti bannare dagli altri geni?

Esprimi il tuo punto di vista, proponi soluzioni ai problemi, supera le difficoltà che gli altri riportano e magari col tempo qualcuno dirà: “interessante questa persona, gli mando una email”.

Sesto: non temere di essere copiato o derubato

Quello che vendi tu lo vendono in 1000 e per quanto tu ti sia sforzato di trovare un colore diverso come sfondo del tuo foglio di Excel, difficilmente hai una soluzione unica.

La differenza, come consulenza, la fa l’uomo in azienda ed è impossibile copiare questo.

Il problema è sempre come entrare in azienda e quindi, che uomo sei, lo devi far sapere prima.

Settimo: investi del tempo per farti conoscere davvero

Se ti capita di visitare una nuova azienda la trafila la conosci già: qualche minuto per cercare di rompere il ghiaccio e risultare simpatico e poi via a fare domande, registrare dati, a dare spiegazioni, acconti di consulenza, perché così la simpatia aumenta (magari hai letto i libri di persuasione e pensi che se le dai qualcosa metti in obbligo l’azienda).

Poi torni in ufficio, scrivi una offerta dettagliatissima con tutti i particolari del servizio, soffri mezz’ora sul prezzo giusto, la leggi 10 volte e la invii email.

Appena ricevuta l’offerta l’azienda chiama un amico, o il commercialista e fa fare a lui il lavoro spendendo il 20% in meno di quanto gli hai chiesto tu.

Hai lavorato 1 giorno per niente.

Se ti dicessi che i consulenti MYMAX, nello stesso tempo (1 gg), forniscono un risultato concreto all’azienda permettendole di valutare esattamente l’importanza ed il valore del servizio ed il tutto gratuitamente e che questo porta ad una redemption del 40% immediata e di un ulteriore 25% nei periodi successivi, crederesti ancora nella bontà del tuo metodo?

Funziona perché invece di dire che sei bravo dai un risultato immediato e misurabile ed a rischio tuo e l’azienda questo lo apprezza.

Quando gli dirai che vende a 10 € quello che gli costa 15 €, potrai aggiungere: “Ma il suo commercialista non le ha detto niente?”

Ottavo: prova a legare i compensi ai risultati

Sei capace di capire subito che risultati puoi ottenere in una azienda?

Potresti chiedere soldi per fare una pre analisi, se te li danno…!

Oppure potresti fare a rischio tuo una analisi iniziale in cui magari dai già qualche risultato e grazie alla quale puoi capire quanto puoi far guadagnare con il tuo intervento e richiedere un compenso proporzionato.

Le aziende sono, di solito, abituate a dover fornire ogni forma di garanzia e tutela nei confronti del loro cliente e difficilmente riescono a chiedere garanzie ai loro piccoli fornitori.

Adotta lo stesso sistema nei loro confronti e vedrai che lo apprezzeranno.

Nono: le sai già le obiezioni, sai anche come gestirle?

Non ti sto parlando di nessuna noiosissima e vecchissima tecnica di vendita.

Se leggi su Linkedin i vari commenti dei tuoi concorrenti ti accorgi che metà riportano le risposte negative ed i commenti brucianti dei clienti contattati.

L’altra metà dice che ciò che legge corrisponde a verità.

Ma se già sai quali sono i punti su cui il cliente ti martella, non puoi studiare prima le contromosse?

Gli utenti di MYMAX mi chiedono sempre se i dati on line sono sicuri: io lo so, ho lavorato a fondo per avere la massima sicurezza, anticipo la domanda del cliente e faccio in modo che sia un punto di forza.

Ma faccio di più: metto a disposizione dell’utente una serie di testimonianze serie e verificabili che possono fugargli ogni dubbio spiegando non solo che MYMAX è sicuro, ma che ha risolto il problema sicurezza come nessuna altra soluzione adottata in precedenza sapeva fare.

Decimo: prova a lavorare in rete

MYMAX è una rete che si sta diffondendo sul territorio nazionale e quindi garantisce una visibilità maggiore, un posizionamento diverso e la disponibilità di strumenti e testimonianze di alto valore.

Molti dei punti che ti ho spiegato prima li realizza già MYMAX e quindi il consulente ha vita più facile nel presentarsi ed avviare i servizi promozionali per legarsi all’azienda.

Buona crescita.

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