Come vendere consulenza o trovare un lavoro autonomo

Ciao a tutti, oggi vorrei darvi alcuni consigli per trovare nuovi clienti se vendete consulenza. Le stesse tecniche possono essere utilizzate da chi è a casa in cerca di lavoro e voglia proporsi come lavoratore autonomo.

Cominciamo subito a spazzare il campo dalle ovvie obiezioni che vengono in mente ai professionisti leggendo queste righe:

1. è vero, c’è la crisi la fuori, ma se non fai qualcosa i problemi non si risolvono da soli
2. se ti hanno detto che per trovare lavoro e avere successo devi lavorare duro e mandare 10000 curriculum e presentazioni senza mai fermarti… fermati e rifletti un po’
3. se pensi che per avere successo servano solo raccomandazioni e capacità di manipolare le persone sei sulla strada sbagliata e puoi tornare al punto 1 senza passare dal via
4. se fai le cose che hai sempre fatto, difficilmente le cose cambieranno

Trovare un cliente significa vendere qualcosa anche se so benissimo che un commercialista, un avvocato e quasi tutti gli altri professionisti ritengono che la parola vendita sia impropria per loro. Hai un cliente? Bene, sei un venditore e se non lo sei tra un po’ non hai più lavoro.

Accettato il fatto di essere anche un venditore (e più avanti ti darò altri elementi da considerare) ti voglio svelare un segreto: tutte le obiezioni che ho elencato sopra e, in verità molte altre che non ho elencato, sono quelle classiche che solleva un venditore che non vende e che quelli di successo sanno superare tranquillamente.

Tutto questo ti dovrebbe tranquillizzare: c’è crisi, concorrenza, pochi soldi, la fine del mondo sempre più vicina, tutte le sfighe che vuoi, ma se segui le tecniche giuste che seguono i venditori professionisti di successo ottieni i risultati.

Basta adattare, come ho fatto io ed oggi ti svelo qualche segreto, le tecniche al soggetto che le deve applicare che è comunque un professionista e non un venditore puro.

Se ti è tutto chiaro proseguiamo con la massima semplicità commentando tre punti importantissimi per poter avere vendite di successo.

Il mio servizio va bene per tutti

Errore! Purtroppo non si può andare bene a tutti. Non esiste prodotto o servizio che va bene a tutti e quindi concentrarsi solo sul cliente potenzialmente interessato al tuo servizio dovrebbe essere la prima regola da seguire. è chiaro che definire il proprio target richieda una attività (che ho già illustrato in altri articoli) impegnativa e delicata, ma è imprescindibile.

Guarda questa vignetta e dimmi perché, nella sua semplicità, è molto intelligente?

Quello che ha pensato questa tecnica (che non invito a copiare ovviamente, almeno in questi termini), non ha mandato montagne di volantini con scritto “Io riparo i vetri meglio degli altri”, ma a poche e “selezionate” persone un biglietto con scritto semplicemente “Se ha bisogno di riparare una finestra chiama me”. In pratica comunica con certezza solo con chi è potenzialmente un suo cliente perché ha un problema specifico (che in questo caso gli ha procurato lui).

Un parodosso, siamo d’accordo, ma senza tanti clienti che vogliono il tuo servizio non vai da nessuna parte.

Devi quindi comprendere quale problema/esigenza sei in grado di soddisfare bene e comunicare solo alle aziende che ritieni abbiano quel problema.
Io utilizzo diverse tecniche avanzate per profilare i contatti in modo da focalizzare al massimo la comunicazione, ma qui ti suggerisco come procedere nel modo più semplice possibile.

Dividi principalmente i tuoi clienti/contatti secondo criteri emotivi. Ricorda che un cliente è una persona che ha problemi, pensieri, ansie, aspettative ed è lavorando su queste che puoi stupirlo adeguando opportunamente la tua comunicazione e la tua offerta.

Senza svelare troppi trucchi del mestiere ti posso dire di concentrarti sugli effetti del problema del cliente e non sulle cause come fanno tutti. Se sei esperto del settore è facile comprendere quali sono le sfumature di questa attività.

Solo dopo aver fatto questo lavoro, in funzione del servizio che eroghi (per esempio la sicurezza), raccogli informazioni quali:

• tipo di azienda
• numero dipendenti
• informazioni dipendenti
• settore aziendale
• zona geografica
• datore di lavoro
• età
• sesso
• auto che utilizza
• rapporti con i clienti
• rapporti con i fornitori
• tipi di infortuni/quasi infortuni
• sanzioni
• clientela Italia/estero
• che servizio usano se già ne hanno uno simile al tuo
• da chi lo hanno acquistato
• ecc…

Ti faccio un esempio per comprendere le differenze tra chi fa questo esercizio e chi no:

se ti trovi davanti ad un imprenditore che è padre di famiglia ed è preoccupato per il destino dei suoi figli che dovrebbero succederlo in azienda che tu sai essere minacciata dalla crisi è importante che moduli la tua proposta per far capire che il tuo servizio ha come finalità la tranquillità della famiglia.
Ritieni che non faccia differenza? Invece sta tutta qui la differenza. Il cliente non compra un servizio, ma la soluzione di un problema e piu’ il problema è grosso piu’ è disposto a pagare. Sta a te scovare il vero problema anche se il cliente, magari, lo tiene ben nascosto.
Solo quando il cliente sarà sicuro che tu sei la persona giusta ti firmerà il contratto e nel frattempo ascolta anche i tuoi concorrenti.

Il mio servizio è bellissimo

Immaginiamo che qualcuno abbia parlato di te ad un cliente e che questo ti contatti (è già una gran fortuna perchè almeno ti ha chiamato lui) per avere informazioni su quello che fai.

Normalmente lo schema che seguirai sarà, in estrema sintesi, il seguente:

• il potenziale cliente ti dirà che vuole qualcosa, per esempio la certificazione ISO 9000
• tu inizierai a parlare del tuo servizio, dei software che usi, che fai poca carta e che per fare una offerta seria devi fare un giro in azienda
  vai in azienda a verificare, spieghi bene al cliente tutto quello che c’è da fare
• torni a casa e mandi l’offerta
• rimani in trepidante attesa che il cliente

Magari fino ad oggi ti è andata bene e tutto il giro si è concluso con successo… ma non ci crede nessuno, moltissime volte questa procedura si è rivelata inefficace perché il cliente ha poi scelto uno meno caro di te.

Ma cosa hai sbagliato? Se non hai preso il cliente qualcosa hai sbagliato, magari solo perché non ti eri accorto che il cliente non aveva intenzione di comprare, ma si informava e tu ci hai buttato un sacco di tempo.

I tuoi errori principali sono i seguenti:

• non consideri che al 99% il cliente ha già parlato con tuoi concorrenti, ha già sentito tante volte le stesse cose che dici tu e quindi è inutile che usi aggettivi bellissimi per descriverti
• ti limiti a valutare la sua richiesta senza andare a fondo ai problemi che avrebbe se non ricevesse ciò che ti ha chiesto. Se non si certifica che succede?Perde clienti che lo obbligano a certificarsi? Non riesce ad organizzare l’azienda come vuole lui? Quanto costerebbe in euro non certificarsi? Ha una situazione florida oppure perdere un solo cliente vuol dire fallire? C’è un modo diverso per risolvere il suo problema? Se ti limiti a dire cosa “Cosa desidera?” fai crollare le tue possibilità di portare a casa il cliente.
• hai paura a parlare subito di prezzo, pensi che dopo che gli avrai spiegato la tua proposta fantastica sarà così voglioso di comprare che non vedrà l’ora di firmare il contratto. Ma ti rendi conto che non è mai stato così per i tuoi clienti? La verità è che se il cliente non ha una idea di quanto spendere per risolvere un problema, non compra. Quindi meglio chiarire subito e stabilire un budget su cui ragionare e, anche per questo, ci sono varie tecniche che applico.
• l’offerta che fai, spesso è così dettagliata e definita che, a tutti gli effetti, è un progetto perfettamente copiabile, esattamente quello che serve al cliente per capire la tua soluzione e farsela fare a sconto da qualcun altro. L’offerta deve essere scritta in modo tale da non costituire consulenza gratuita e deve lasciare spazio per la definizione di alcuni dettagli di persona. Anche su questo punto ci sono molti aspetti che spiego ai miei allievi, ma già quello che hai letto può aiutarti a commettere meno errori.

Conta solo il prezzo

Questa è la frase classica di chi ha commesso tutti gli errori che ho elencato prima e non ha portato a casa il lavoro.

Non fa niente che non ha considerato il problema del cliente, che non ha qualificato il cliente in termini economici, che ha fatto una testa così al suo interlocutore su quanto sia bravo e che ha fatto una montagna di consulenza gratuita di cui i concorrenti lo ringraziano, ma ha ancora la sensazione che l’unico problema sia il prezzo.

Sì conta solo il prezzo, è vero! Quando due servizi sono uguali conta solo il prezzo.

Se per il cliente tra te e la concorrenza non c’è differenza vale solo lo sconto ed il lavoro lo porta a casa l’amico, o l’amico dell’amico.

Un caso come esempio: il controllo di gestione dovrebbe servire per prevenire i problemi di una azienda e quindi dovrebbe essere facilissimo da vendere, che ci vuole?

Basta un giretto su LinkedIn per vedere cosa scrivono i consulenti e comprendere come, in realtà, non sia affatto facile da vendere e questo perché:

• invece di valutare e considerare la fine che fa l’imprenditore se finisce i soldi il consulente gli parla di indici di bilancio
• per parlare di soldi con una persona bisogna essergli ben noti ed in una posizione per cui sia il cliente a voler lavorare con te
• il cliente viene messo nella condizione in cui l’unica sicurezza è quella di spendere soldi a fronte di risultati incerti: tutto a rischio suo

Siamo alle solite, si ricade in tutti gli errori descritti sopra, ma (voglio ancora essere propositivo) se tu proponessi un servizio a risultato garantito (mi paghi a risultato, soddisfatto o rimborsato, ecc…) non pensi che avresti molte piu’ possibilità? Inverti il rischio, assumitelo tue metti il cliente di poter acquistare con tranquillità.

Vuoi che ti dico come faccio io? Per ovvi motivi non posso dirti tutto, ma diciamo che ho fatto in modo che una fase del servizio atta a dimostrare l’ottenimento dei risultati la faccio gratuitamente ed ho trovato il sistema di fare tutto questo a costo zero per me.

Posso capire che leggere queste pagine ti possa lasciare perplesso perché mai nessuno ti ha detto esattamente come stanno le cose.

Tutti sono abituati ad utilizzare tecniche diverse, quelle che usano tutti e per qualcuno funzionano, ma adesso ti spiego per chi funzionano.

I professionisti che hanno successo e che non hanno bisogno dei miei consigli, sono quelli che già applicano gli stessi principi (anche se adottano tecniche diverse dalle mie) e questo perché:

sono molto conosciuti

si rivolgono ad una clientela selezionata

vendono servizi ad alto prezzo

Funzionano perché determinate categorie di clienti pensano che per il loro problema quel professionista sia il leader di mercato, il numero 1, quello che fa per lui.

Io ti insegno a percorrere lo stesso cammino per poi essere il numero 1 nel tuo settore, nella tua zona. Per esempio: come fare ad essere conosciuti? Come fare in modo che i clienti che hai parlino di te?

Farò altri articoli, oggi hai imparato molte cose e le puoi applicare da domani mattina. Condividi l’articolo se ti è piaciuto.

Buon lavoro.

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