I consulenti devono essere pagati bene (se sei un consulente, ricordatelo)

Quanto vale un buon consiglio? E quali sono i danni causati da una consulenza errata?

Già questa semplice riflessione dovrebbe portarci a pensare bene a quali professionisti scegliere durante la nostra attività lavorativa e a pesare attentamente il rapporto costi/benefici. Come nel settore tecnologico, con le consulenze più paghi, più ottieni.

Ma la cosa più divertente di tutto ciò è che primi a svalorizzarsi sono proprio i professionisti, i quali, in preda a non so quali paure, pensano di solito a fare un buon prodotto/servizio, ma difficilmente se lo sanno far pagare.

Sono anche certo che tra i tanti che leggeranno queste righe ve ne siano molti che storceranno il naso, che diranno che i consulenti di solito sono degli approfittatori, che vendono fumo e che sarebbe meglio farne a meno. E se io dicessi la stessa cosa dei dipendenti?

Polemiche a parte, questo articolo parla ai professionisti, ai lavoratori autonomi, a quelle persone che accettano il rischio di buttarsi senza rete in un mercato pieno di squali, ma anche di persone che sanno il fatto loro.

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Cosa vedo in giro

Nel piagnisteo generale del mondo professionale, non posso fare a meno di notare come i professionisti facciano di tutto per farsi del male dal punto di vista economico. Solo guardando come comunicano mi viene da pensare che non risolveranno mai i loro problemi.

L’esaltazione del prezzo basso, del quanto siano bravi, e di qualunque altro argomento non interesserà mai a chi, per caso, vedrà la loro comunicazione, li porterà nel baratro inesorabilmente.
Pochissimi seguono lo schema che A chi/Cosa/Come, come se qualcuno li avesse programmati per far pubblicità ai leader di mercato (o, al più, a quelli che costano meno di tutti). Non si rendono conto che parlano a persone che non hanno nemmeno idea che esista un problema che loro potrebbero risolvere e quindi figuriamoci se chi non sa di essere malato, cerchi un medico.

Un imprenditore serio sa che deve pagare bene i propri consulenti, ed è quindi interessato a capire per chi vai bene (e per chi no), cosa puoi fare per lui, e come lo fai, non solo che hai 30 anni di esperienza. Se tu condividi questa logica, non devi accettare lavori a prezzi ridicoli, magari pensando che lavorare gratis sia una strategia per fare breccia nel buon cuore di un cliente. Prova a sanguinare davanti ad un piranha e vediamo come si intenerirà.

Se sei tu che abbassi il prezzo, se fai che il prezzo basso sia la tua unica differenza (che poi c’è sempre qualcuno che costa meno di te), chi pensi che verrà da te? I barboni che fanno la fila per un pasto caldo, ecco chi attiri.

Io ho sempre detto una cosa a chi ho seguito come consulente: “ti faccio guadagnare tanto (tempo/soldi/ecc…) così poi facciamo a metà”. L’ho imparata dal più noto agente dello spettacolo italiano, Lele Mora, con cui ho collaborato per la realizzazione di eventi di PR.

E’ un attimo per tutti verificare che le foto che pubblico non sono selfie, ma sono tratte dalla vita di PR che ho sempre condotto.

La differenza tra Imprenditore e Consulente

Io credo che la differenza più importante che chi sta leggendo queste righe debba considerare, sia la seguente (al di là delle definizioni ufficiali):

• un imprenditore è un generalista che deve sapere tante cose su tante materie (prodotto, marketing, fisco, finanza, gestione personale, ecc…) per mandare avanti l’azienda
• il consulente è uno specialista a cui l’imprenditore si deve rivolgere nel momento in cui ritenga di avere bisogno di un aiuto specifico, e per quell’aiuto (limitato nel tempo) viene pagato

Lasciamo stare qui la questione della propensione al rischio. Io nella mia vita non ho mai visto uno specialista fare impresa, mentre ne ho visti molte farle fallire per amore per la propria disciplina (o prodotto) che li ha portati ad imporre strategie sbagliate a tutta la compagine sociale.

Questo però vuol dire che il consulente, se vuole diventare benestante (non dico ricco perché con le tasse ed i costi che sostiene è già un successo stare bene) deve considerare che il suo limitato tempo, in virtù della sua specializzazione, deve essere pagato tanto.

“Eh, ma i miei clienti non hanno certe esigenze e non vogliono pagare cifre elevate”.

Chi dice questo vuol dire che non ha i clienti giusti, o che quelli che aveva si sono trasformati in infelici perdenti, e quindi si doti di strumenti di marketing adatti per andare sul mercato che conta e a lui confacente. Ho seguito diverse persone che dal lavorare gratis in attesa che qualcosa cambiasse, sono passati a diventare autorevoli personaggi televisivi con continue richieste di consulenze aziendali, ma tutto è passato dalla mentalità e dalla disciplina.

Vuoi fare lo showman o fare fatture? Questo chieditelo ogni giorno quando apri gli occhi, e poi imponiti la giusta disciplina per non perdere il focus sui tuoi impegni ed obiettivi, anche quando il primo successo ti farà girare la testa.

E smettila anche di parlare di te e del tuo lavoro in termini negativi. Non si può fare, o non me lo pagheranno mai, sono frasi che mentre pronunci sei il primo a sentire: ti scoraggi da solo e poi pensi di ottenere qualcosa?

La disciplina è fondamentale, così come la capacità di resistere ai colpi della vita: ne ho visti tanti anche di questi che hanno mollato perché la pressione non erano in grado di reggerla. Persone colte e molto preparate, persone dotate di talenti incredibili, tranne uno: le palle.

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Le informazioni sono preziose

Nell’era della tecnologia e dell’informatica, l’informazione è preziosissima. Un imprenditore è alla continua ricerca di opportunità e per farlo ha bisogno di informazioni.

Ora, vista l’importanza di tali fonti di business, voi potete scegliere se regalare o farvi pagare il vostro sapere. E’ il valore delle informazioni che siete in grado di trasferire che dà valore al vostro tempo. Certamente dovrete creare un vostro brand perché le imprese sappiano di quale know how unico siete dotati, ma se poi voi regalate il vostro tempo…

Se siete in grado di fare risparmiare milioni di tasse ai vostri clienti, perché non dovreste essere benestanti anche voi?

Se siete in grado di far finanziare le aziende per milioni per assecondare il business plan delle aziende che faranno molti ricavi, perché non dovreste farvi pagare milioni?

Se con una vostra soluzione siete in grado di far risparmiare tempo prezioso all’imprenditore, perché non dovreste essere pagati alla grande?

Posso andare avanti con gli esempi, ma avete capito che voglio dire: ricco facendo la contabilità ed i bilanci come mille altri come voi, non lo diventerete mai.
In giro ci sono un sacco di persone disposte a buttare via i loro soldi per qualunque schifezza vi sia sul mercato, ma poi non vuole spendere per il commercialista o l’avvocato da cui dipende la loro vita professionale.

E se i professionisti cominciassero a spiegare al mercato che non sono un costo da profitti e perdite, ma un investimento da colonna Attivi?

Un corso di formazione (lo spiego da decenni e chi usa il mio gestionale MyMax lo sa bene) lo si fa per avere un valore in mano nel tempo, e quindi non è un costo, ma un investimento che potrebbe facilmente essere misurato. Quindi io vendo un corso con un prezzo commisurato ai tuoi risultati futuri, non alle ore che svolgo. Ho mandato via tanta gente che nei miei corsi di finanza d’impresa mi faceva i conti in tasca e calcolava quanto fosse il costo orario. E ne ho mandati via tanti che mi dicevano di essere in dubbio tra seguire i miei corsi o quelli di altri. “Vai dagli altri” era immediatamente la mia risposta, perché se non hai capito cosa vuoi ottenere dal mio corso/servizio, io non vado bene per te.

Alla fine, diceva qualcuno, siamo ciò che impariamo, e quindi per essere persone di alto livello i vostri clienti devono imparare cose di alto livello e, per quello, pagarle bene.

Consiglio finale

In economia si studiano varie tecniche contabili industriali per determinare i costi orari delle attività. Vi sono anche ordini ed associazioni che stabiliscono un tariffario.

Ecco, fermo restando che conoscere i prezzi di mercato sia importante (perché essere premium è diverso che essere fuori mercato), ricordatevi che voi non siete mai cari se vi rivolgete ai clienti giusti che vi apprezzano e sono disposti ad accettare le vostre regole.

Siete autonomi, perché dovete farvi dire da altri cosa dovete farvi pagare ed inoltre ricordatevi che gli imprenditori apprezzano chi condivide con loro il modo di condurre gli affari. Questo vuol dire che se date certi consigli, dovreste far vedere che siete i primi ad applicarli.

Investire in qualche azienda, o portare avanti affari che non sono legati al mondo professionale, vi metterà in ottima luce davanti agli imprenditori che sono orientati ai risultati e non alle parole. Ciò che di buono voi mostrerete, parlerà bene di voi ed il vostro prezzo salirà di conseguenza.

A parlare, anche bene, sono capaci in tanti, ad essere in grado di trasferire consigli che portano soldi, molti meno.

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