L’importanza di una buona strategia per tenere aperte le PMI

La parola strategia è spesso utilizzata, ma se chiediamo a chi la pronuncia il significato di tale termine, forse non otterremo una risposta convincente.

La strategia è, in sintesi, un piano di azioni coordinate tese al raggiungimento di un determinato obiettivo.

Deriva dal mondo militare, quello che ha inventato l’arte del generale nel posizionare e manovrare le proprie forze per vincere la guerra. Carl von Clausewitz, prussiano e esperto dell’arte della guerra, definisce la strategia militare come il saper combattere sviluppando “una politica capace di raggiungere gli obiettivi”.

Saper controllare e utilizzare risorse al fine di assicurare e perseguire il raggiungimento dei risultati prefissati è lo scopo della strategia e, le terminologie in gioco ne fanno immediatamente cenno, di ogni azienda che vuole ottenere fette di mercato cercando di soddisfare i clienti.

Attenzione: una strategia, pur essendo un piano, non prevede una descrizione dettagliata di ogni attività da svolgere, ma, al livello di dettaglio sufficiente, indica la via maestra e può essere anche adattata cammin facendo.

La mia strategia

Prima di proseguire con la descrizione di ciò che è una strategia vorrei presentarvi una mia (di 10 anni fa) che mi ha permesso di avere successo in determinati settori.

Era il 2010, il mondo era da poco entrato in una crisi gravissima, ed io lottavo con tanti altri consulenti per prendere una fetta di mercato nel settore della qualità (ISO 9001).

Io avevo da tempo fatto tre scelte chiare (strategiche):

1. i miei sistemi qualità avrebbero dovuto essere basati su sistemi informatici che sviluppavo e fornivo io (tutto fatto su MS Access)
2. nei sistemi qualità avrei sempre tenuto conto degli aspetti economici dell’azienda cercando di integrare qualità e controllo di gestione, e monitorando obiettivi economici
3. non ero affatto interessato a specializzarmi in materie differenti dalla qualità (vedi sicurezza ed ambiente)

Con questa strategia ho sempre ottenuto ottimi risultati (semmai ero io che ritenevo limitante per le mie ambizioni occuparmi solo di qualità), ma nel 2010 decisi di sviluppare una ulteriore modalità di approccio al mercato, e decisi di:

1. sfruttare le mie competenze (già allora avanzate) di marketing per migliorare le performance dei sistemi qualità che sviluppavo
2. mettere online, nella piattaforma MyMax (www.mmax.it), tutti i miei database ed utilizzarli prima per le mie aziende clienti, e poi per ogni altra azienda ne avesse avuto bisogno.
3. utilizzare il portale MyMax per progetti che prevedevano partnership con persone importanti con cui avevo relazioni

Il livello di sofisticazione di MyMax ha raggiunto in un anno un livello tale da rendermi molto efficiente nello sviluppo e nel mantenimento dei sistemi (riesco a dare i risultati degli altri nel 30% del loro tempo, e poi do un valore aggiunto enorme), ma ora potevo sfruttare uno strumento di marketing imbattibile.

Ed ecco la strategia:

1. tutte le applicazioni di MyMax aperte gratuitamente ad ogni azienda che si registrasse sul portale
2. creazione di un livello PRO per aziende con qualche esigenza in più (per esempio la multiutenza) con un costo mensile assolutamente ridicolo (circa 6 €)
3. distribuzione gratuita di manuali e procedure già pronte per l’uso (utilizzando MyMax) per crearsi da soli un sistema qualità senza spendere niente

Tutto questo mi ha portato in breve ai seguenti risultati:

• migliaia di aziende registrate su MyMax e che conoscevano il mio nome
• tantissime aziende che, pur facendo tutto da sole gratuitamente, avevano bisogno di personalizzazioni, formazioni o consulenze
• distruzione del mercato dei venditori di fotocopie (io manuali e procedure le regalavo)
• molte mie terminologie e “filosofie” sono state adottate da tanti consulenti

La mia strategia ha avuto successo, le mie modalità di sviluppo dei sistemi qualità e di marketing sono note ed ho potuto sviluppare nuove idee che oggi fanno scuola nel mondo della consulenza e formazione.

Ma tutto è stato possibile perché avevo un piano (strategia) in mente e, sebbene con qualche necessaria correzione, l’ho portata avanti.

Si parte da lontano, ma non puoi avere una strategia

Anche nel business si fa riferimento al militare quando si parla di una strategia.

Ogni azienda dovrebbe avere un piano per formare e far lavorare le persone, per pianificare i mezzi e risorse finanziare, per raggiungere i propri obiettivi. Ripeto, sono termini d’uso comune per chi fa qualità.

E allora si prepara una Politica aziendale (corporate strategy), che prevede una analisi del contesto, delle opportunità, dei rischi e delle aspettative delle parti interessate.

Una buona strategia fornisce un vantaggio competitivo, come è successo a me con MyMax: io volevo essere evidentemente differente dagli altri, e così ho fatto. Non mi interessava mettermi a fare la guerra tra poveri a colpi di sconto per la mia consulenza.

Oggi sostengo che più che differenti è importante essere unici, chiaramente posizionati nella testa del cliente come la miglior soluzione, l’unica soluzione per risolvere un determinato problema.

Sono tante le teorie e le tecniche per pensare in termini strategici e rendere unica la propria azienda.

Ne parleremo nei prossimi articoli.

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