Storie di Consulenti e Imprenditori – Teorie fastidiose

Un articolo di Massimo Bolla

Inizia oggi la serie di articoli che aprono gli occhi a quei consulenti che ad oggi, pur convinti di avere in tasca verità di assoluto interesse per l’imprenditore, non dormono la notte perché il fatturato non è soddisfacente.

Parliamoci chiaro: tutti abbiamo maturato esperienze e disponiamo di una cultura che riteniamo essere indispensabile per i nostri clienti, ma poi non riusciamo a venderlo. Quanti Commercialisti conosco espertissimi in controllo di gestione, finanza d’impresa, o altre materie che non colpiscono nel cuore l’imprenditore?

Ovviamente poi c’è chi trova le solite scuse: il cliente non capisce niente, nella mia zona nessuno investe, ed altre scemate simili che, negli anni, ho provveduto a togliere dalla testa di tanti consulenti che però, una volta arrivati al successo, non hanno resistito al loro ego e sono tornati a fare i vanesi con il loro refrain fallimentare “Io sono bravo e appena l’imprenditore mi vede gli vendo di tutto”.

In italiano c’è una parola per definirli: dei coglioni.

Lo dico chiaramente, è inutile la finta cortesia, tanto se sei qui a leggere queste mie righe o la pensi come me, e quindi non ti puoi offendere, o sei già incazzato con me perché sai di essere un cogl…

Eh ma tu Max cosa hai fatto nella vita per parlare così? Ecco, invece di fare a me questa domanda (anche perché ci metti poco a verificare online che cosa e con chi ho fatto ciò che ho fatto), perché non ribalti su di te la domanda e ti chiedi perché un imprenditore dovrebbe scegliere te come consulente invece di uno qualsiasi degli altri?

Io posso documentarti facilmente che ho preso in mano società di servizi al tracollo e le ho lasciate con margini a 6 zeri, posso darti i particolari di studi di Commercialisti che hanno fatto il doppio del fatturato grazie a me, e, tra le tante cose, posso raccontarti la storia dei grafici sulla lavagna universitaria che sono diventati riferimenti nazionali per milioni di persone, ma tutto questa mia storia che richiederebbe libri per essere raccontata, ha un fattor comune: chi non ha lo spirito di un imprenditore, anche se ha una partita IVA, non è perseverante per rischiare a lungo, ed alle prime difficoltà torna a rispolverare gli alibi da sfigato e sale in cattedra a pontificare, con argomenti che fanno cadere le palle agli imprenditori.

Teorie importanti, per carità, ma che suscitano ilarità in chi vive l’azienda, divulgazione di libri seri rivenduti come verità assolute da chi veste un capo dell’UPIM e guida una utilitaria che l’imprenditore valuta come indicatori di inadeguatezza. Sì, ma l’abito non fa il monaco! E’ vero care monachelle, ma nemmeno le parole inutili, anche se qualche genio pensa che ad una stronzata basti dare un nome nuovo, aggiungere un aggettivo esclusivo, per renderla unica e quindi vendibile. L’imprenditore ti chiederà sempre “E quindi?” e tu lì che gli rispondi? Le teorie più impalpabili del gesso dei grafici sulla lavagna, nulla danno all’impresa, perché l’imprenditore valuta l’uomo prima che le strategie di cui è sempre e comunque lui responsabile. E allora via a farsi il culo per tutta la vita per tirare su qua e là qualche clientino che presto si chiederà l’utilità di tutto ciò che gli hai detto.

Prova invece a ragionare come un imprenditore. Prova a pensare di generare ricchezza facendo lavorare altre persone per te, o i tuoi soldi. Siamo su un altro piano.

Dal monoprodotto alla certificazione

Certo, ne ho fatti migliaia di esami di certificazione ISO 9001 nella mia vita, e quindi cosa c’è di speciale nell’aver certificato la mia nuova Associazione Nazionale Finanzialisti?

Ora te lo dico subito, ben sapendo che solo se leggerai ciò che scriverò con lo spirito di un imprenditore, comprenderai. Questa è una storia vera, la storia di una società che è stata immaginata da un piccolo imprenditore come me che non aveva un prodotto da vendere nel cassetto, ma aveva chiaramente messo a fuoco una esigenza finanziaria da parte degli imprenditori.

Da lì, un po’ per caso, e molto con grande sacrificio e lavoro, è partita una iniziativa che ha portato alla realizzazione di una categoria di professionisti specializzati nella soluzione di un problema (prima di tutto la categoria), alla costruzione di un brand personale di un professore che è balzato agli onori della cronaca nazionale per la sua capacità di divulgare con estrema chiarezza i concetti intricati della finanza, ed alla fornitura di un master specialistico a Commercialisti sempre più esasperati della loro situazione professionale.

Questa è una storia imprenditoriale di successo che dal 2016 al 2023 ha avuto un bel seguito, fino a quando chi non era nato imprenditore, e non lo sarà mai, ha deciso di ritornare sulla strada dei freelance credendo, essendomi stato vicino, di aver ricevuto in dono una mutazione genetica che, in realtà, non c’è mai stata.

Queste sono esperienze che vedono chi ha quel fuoco imprenditoriale dentro, investire senza avere nessun frutto per molto tempo, permettendo ai superbi e beneficiati frontman di vivere fino ai risultati che fanno spuntare i sorrisi, ma mai facendo nascere la gratitudine. E così, pensando di essere strateghi perché si è in grado di riciclare per un po’ la vecchia modalità di aprire nuove organizzazioni portando via i clienti da quella a cui si partecipava prima, si pongono le basi per il fallimento proprio e di chi, ingenuamente, ha fiducia in loro.

Così, davanti alla scelta di continuare a pormi sul mercato con un unico prodotto per Commercialisti, mediando un accordo con chi lo poteva fornire, ho deciso che come imprenditore avrei dovuto fare un passo avanti, cancellando la naturale obsolescenza della mia offerta e, soprattutto, gettando l’oblio sull’immagine personale di chi, negli ultimi anni, ha fatto una virata verso mercati inesistenti (aprire un mercato è ben diverso da entrare in un mercato esistente).

Lo so, non è facile da capire, ma se hai lavorato 10 anni per farti conoscere come il risolutore di un determinato problema ed hai avuto successo, ora non puoi pensare di proporti come altro: ti seguiranno i tuoi adepti che ancora sono abbagliati dal tuo successo precedente (che altri hanno contribuito a fornirti), ma i clienti saranno scarsi e, soprattutto, li renderai insoddisfatti. Scommettiamo?

Eccomi dunque in settembre 2023 a dover chiudere i contratti commerciali necessari per poter fornire liquidità alla mia società per vivere almeno 12 mesi e a definire la strategia che entro 6 mesi avrebbe dovuto darmi la possibilità di presentarmi sul mercato con una offerta unica, che rappresentasse la naturale continuità di quella vecchia, e tecnologicamente stravolgente. Così, in circa 6 mesi, è nato il progetto di valorizzazione dei Finanzialisti, i Commercialisti Aziendalisti Specialisti in Finanziamenti d’Impresa, costituendo l’Associazione Nazionale Finanzialisti (ANF) che, dotandosi di certificazione ISO 9001:2015, di fatto costituisce albo dei Finanzialisti.

Qual è il valore per gli imprenditori?

Questo è il vero punto. Se ciò che diciamo non interessa all’imprenditore, non trovi clienti.

Dai, vai in azienda a parlare della piramide di Maslow! Cos’è la piramide di Maslow? E’ una teoria che descrive i bisogni umani raggruppandoli in cinque livelli differenti, dai bisogni indispensabili e inderogabili per ogni essere umano, senza i quali non sarebbe possibile vivere, fino ai bisogni progressivamente più raffinati e complessi.

Dai, vai a spiegare ad un imprenditore a cui suona il telefono ogni due minuti, che deve fregarsene dei clienti e deve darti attenzione assoluta, mentre tu gli spieghi i bisogni di base fisiologici:

sicurezza
sociali
stima di sé
autorealizzazione

Certo, i bisogni della piramide di Maslow sono un modo per semplificare e comprendere i desideri e le necessità umane, ma già vedo l’imprenditore scivolare sulla sedi, con in mano il cellulare che vibra, che dopo un po’ ti dice “E quindi?”

Ah già, gli imprenditori sono tutti cretini, sei bravo solo tu che non hai mai concluso un cazzo nella vita, ma vuoi insegnare a chi non vuole imparare, ma è disposto invece a pagarti perché tu faccia, ed indossa un Rolex da 10 k ed è venuto lì con la Porsche da 150K. Orrore dirai tu, un arricchito squallido, uno che non pensa prima di agire, ma dal suo punto di vista si è autorealizzato e tu, a differenza sua, sei solo squallido, non certo arricchito.

Se hai avuto il culo di catturare la sua attenzione, dovresti dirgli solo ed esclusivamente:

conosco il tuo problema
sono in grado di risolverlo ed ora ti faccio vedere perché sono autorevole
in questi tempi ti do i risultati
come, sono cazzi miei
il prezzo dipende da quando percepisci come grave il problema

Altro che “Tu non pensi prima di pianificare!”

Questo vuole vedere il cliente, questo per lui ha un valore: lui è un generalista (conosce il suo mercato ed i suoi clienti), tu uno specialista. Ti paga, quindi fai! Insegnargli le cose non serve a niente, dovrebbe acquisire 1000 specializzazioni per mandare avanti una azienda, e non ne ha né voglia né tempo.

E tu credi veramente, avendo letto dei libri o fatto qualche corso, di saper risolvere i problemi dell’azienda assumendotene la responsabilità? Sogna sogna!

Ecco perché ti ho parlato di ISO 9001

Me ne occupo dal 1990, ho la piattaforma MyMax unica in Europa, credo di saperne qualcosa di certificazione. Ma non è questo di cui mi preme parlarti, ma della propensione di certi signori teorici a vendere la certificazione come uno strabiliante strumento di miglioramento dell’azienda, grazie alle loro competenze trasversali e basate sullo studio del modello di Porter.

Il modello delle cinque forze competitive, sviluppato da Porter nel 1979 (lo ha discusso nel suo libro “Competitive Strategy”), descrive strumenti utilizzati dalle imprese per valutare la loro posizione competitiva. Individuando ed analizzando le forze che operano nell’ambiente economico e che possono influenzare la redditività a lungo termine dell’impresa, l’imprenditore dovrebbe avere gli strumenti per definire la migliore strategia.

Davvero gli imprenditori non ci erano mai arrivati?

Le forze di cui parla Porter includono la rivalità tra imprese esistenti, la minaccia di nuove entrate sul mercato, la minaccia dei prodotti sostitutivi, il potere contrattuale degli acquirenti e il potere contrattuale dei fornitori. È cruciale che le imprese affrontino queste forze in modo efficace per mantenere la loro competitività nel settore. Sicuramente Porter ha fatto una bellissima analisi, ma davvero pensi che i piccoli imprenditori italiani, sentendo quelle parole che il teorico tanto fanno godere, non abbia la sensazione di aver già chiari certi concetti?

Quando viene implementato un sistema qualità ISO 9001:2015 (quello di cui tutti i professionisti della teoria si dichiarano esperti, ma non conoscono affatto se non operano direttamente in quel settore), è sostanzialmente richiesta la stesura di un piano strategico, analizzando contesto, portatori di interesse, rischi ed opportunità in modo approfondito.

Che i sistemi qualità siano stati presi sotto gamba dagli imprenditori è vero, ma che io non abbia mai trovato una azienda che non conoscesse gli aspetti che sopra ho indicato è altrettanto vero. Il fatto di sottovalutare un sistema qualità è proprio dovuto al fatto che l’imprenditore si rendesse conto che tutte le belle teorie esposte fossero cose già ben chiare nella sua testa, ed io che l’imprenditore, seppur piccolo lo faccio, provo imbarazzo nel sentire certe esposizioni leziose.

Ora mi si potrà venire a dire che il modello europeo del prendere in considerazione le aspettative delle parti interessate sia fuorviante, che gli americani preferiscono insistere sull’interesse unico dell’imprenditore, ma siamo veramente al livello di far ridere i polli. Prova a gestire una azienda fregandotene delle aspettative della banca che ti ha dato la liquidità, e poi vediamo che succede. La verità è che il teorico confronta modelli teorici, legge e rilegge libri e si fa cinema nella sua testa, ma poi cosa dà all’impresa?

L’illusione di poter aiutare una impresa

Al di là di qualche momento formativo che male non fa mai male, cosa pensi di vendere ad una azienda dopo che hai fatto un corso per fare strategia aziendale?

Davvero pensi di avere un valore così importante?

Quando il cliente ti chiederà di risolvere problemi tecnici o sistemici relativi ai clienti, come pensi di aiutarlo? Dopo avergli detto che i clienti sono i destinatari dell’output aziendale e dei fattori che influenzano la loro forza e che questi includono la concentrazione dei concorrenti, i costi di acquisto e vendita, i costi per i clienti, l’asimmetria informativa, la specializzazione del prodotto e la possibilità di sostituzione, che aggiungi?

Non essere ingenuo, che ne sai di processi commerciali?

Puoi anche spiegare che i fornitori sono coloro dai quali l’azienda acquista materiali per la produzione, e dei fattori che influenzano la loro forza. Questi includono la concentrazione dei concorrenti, i costi di acquisto e vendita, i costi per i fornitori, l’asimmetria informativa, la specializzazione del prodotto e la possibilità di sostituzione.

E quindi?

In 40 anni sul campo ho discusso centinaia di volte dei processi aziendali, e di solito ho imparato tanto dagli imprenditori, anche da quelli che avevano la terza elementare e milioni in banca. Io ho colmato le loro lacune direttamente o collaborando con chi potesse fornire prestazioni specialistiche di alto livello, ma ero perfettamente a conoscenza che non avrei potuto essere esperto di marketing, approvvigionamento, sviluppo ed industrializzazione, gestione del personale, processi produttivi, manutenzione, metrologia… tutti processi che, a modo loro, sono indispensabili per ogni azienda.

E soprattutto non ho mai pensato che le persone non sapessero pensare: al massimo ho ritenuto che pensassero in modo diverso dal mio, ma che se il metro di misurazione fossero gli euro, quasi sempre questi imprenditori pensavano meglio di me.

Conclusione

Puoi fare due cose: restare un consulente o diventare un imprenditore.

Nel primo caso hai dalla tua (dovresti avere) una elevata specializzazione in qualche materia e potrai vendere il tuo tempo agli imprenditori che, non potendo essere specialisti in tutto (anche se qualche nozione in più, per esempio in finanza, male non gli farebbero) devono per forza rivolgersi ai professionisti.

Non credere però di essere così importante per l’impresa se non nella risoluzione di qualche problema specifico, perché l’imprenditore non ti vedrà mai come un suo pari, sa bene che tu parli ma non rischi, e quindi tieni la tua posizione e fatti pagare tanto per il tuo tempo. Certo, il professionista avrà dei limiti legati alla non scalabilità del suo modello organizzativo (non ha fatto una analisi strategica?), ma sono scelte.

Tu da che parte vuoi stare?

Evita, per favore, di stare da quella dei saccenti che leggono i libri e rimangono incantati dall’esposizione scientifica dell’acqua calda, perché sul mercato sarai solo una meteora.

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