Perché lavori lavori, ma guadagni niente?

Questa frase l’ho sentita un milione di volte e, se devo essere sincero, l’ho pronunciata anch’io e le risposte che trovavo erano sempre che le colpe erano di altri. Le tasse, i clienti, i concorrenti… dimenticavo, la crisi!

Ebbene, questo è un mondo in cui innegabilmente ci sono le tasse, i clienti, i concorrenti, la crisi e tutta una serie di scocciature da sopportare. Prendiamone atto e andiamo avanti perchè il tempo che perdiamo a discutere sul perchè certi problemi non si risolvono è tempo che nessuno ci darà più indietro.

In questi ultimi anni ho avuto a che fare con aziende in difficoltà che, in generale, avevano i seguenti problemi:

• nuove generazioni da inserire in azienda e tanti dubbi
• banche attaccate con le unghie alle parti intime dell’imprenditore per avere indietro quanto concesso anziché concedere altro
• imprenditori preoccupati di perdere il patrimonio creato in una vita di lavoro (casa, capannone) e desiderosi di realizzare una struttura societaria con meno responsabilità personali

Ne conoscete anche voi di casi del genere vero?

Ma almeno il 50% di queste aziende, alla domanda “come va il lavoro?”, rispondevano

“bene, il lavoro c’è, ma alla sera apriamo il cassetto e dentro non c’è niente!”.

Devo dire che i cassetti con dentro soldi in azienda non li ho mai visti, ho la sensazione che il cassetto sia una leggenda metropolitana, ma il messaggio è chiaro e può avere due spiegazioni:

• vendi a prezzi bassi e non hai margini
• i tuoi costi sono alti e non hai margini

Aggiungiamoci pure che quel poco margine che c’è se ne va in tasse, innegabile!

Come sempre immagino che chi legge queste righe sia un piccolo imprenditore o un consulente e quindi voglio utilizzare il linguaggio del primo, l’imprenditore.

Cosa sia un margine lo sapete: vendiamo a 10 € ciò che ci costa 8 € ed abbiamo un margine di 2 €, quello che ci resta in tasca.

Si chiamano conti della serva, ovvero quella donna che i 2 € li avrebbe messi nel cassetto e alla sera avrebbe detto:

“Ho lavorato tutto il giorno e nel cassetto ci sono solo 2 €”

In effetti il ragionamento non fa una piega; mi aspettavo un guadagno maggiore dopo tanto lavoro e invece…

La serva però, proprio perché non era come oggi una professionista “partitaivata”, con tanto di contributi ed avvezza al controllo di gestione, commette un errore madornale nella sua gestione, un errore che la farà morire di fame ed è lo stesso errore che molti dei lettori tra un po’ ammetteranno a loro stessi di fare: la serva ritiene il suo guadagno insufficiente rispetto al tempo impiegato.

Ma come ha valorizzato il suo tempo?

Non lo ha mai valorizzato!

Ok, forse non sono stato chiaro, ma faccio uno sforzo per semplificare il concetto.

Chi di voi è un artigiano o un consulente?

Quante volte avete fatto lavori non considerando il vostro tempo come un costo da applicare al lavoro?

Se avete una macchina che per funzionare richiede un operaio, il suo stipendio lo considerate un costo, se invece la fate andare avanti voi che siete l’imprenditore va bene così, non c’è costo!

Il consulente vende il suo tempo a giornata, ma se il lavoro fatto è più lungo del previsto non si preoccupa, dopotutto ci ha solo messo del tempo. Poi la sera apre il cassetto e non c’è niente, solo briciole.

Nelle piccole aziende dove non si pone attenzione al valore delle attività svolte si riscontrano una marea di operazioni dispendiose che non valgono niente (sprechi) ed una marea di operazioni di valore che non vengono valorizzate (ancora sprechi). Si fanno tante di quelle attività inutili, doppie, o non valorizzate che alla fine non si guadagna.

La reazione al non guadagno qual è?

Beh, la solita, taglio dei costi alla come meglio mi riesce, più impegno gratuito del titolare e, idea innovativa, sconti e allungamento dei pagamenti per vendere di più.

Risultato dei questa strategia è la riduzione dei margini, maggior bisogno delle banche e, se le banche accordano (ma poi perché dovrebbero accordare con questa situazione?), aumento dei costi per oneri finanziari. La banca col cavolo che lavora gratis! Imparate da lei e non trovate la scusa che la banca lo può fare e voi no perché siete stati voi con questa strategia a cacciarvi in questo guaio.

Come uscire da questa situazione deprimente

Cenerentola ha sposato un principe e se è riuscito a lei perchè non può andare bene anche a voi?

In realtà però la Cinderella Strategy non è stata indolore o casuale: Cenerentola ha fatto un piano con un obiettivo ed ha cercato di raggiungerlo con fatica e dei termini temporali.

Premesso che sono astemio e quindi non state a chiedervi cosa potrei aver bevuto, riassumo in pochi punti cardine le attività da fare per uscire dal casino in cui vi siete cacciati

• per ogni attività svolta deve essere calcolato preventivamente il costo con un attento budget aziendale
• preventivamente significa che il calcolo va fatto per fare offerte corrette
• con un giorno di lavoro il metodo MyMax Work garantisce sia la stesura di un budget economico, sia la valorizzazione delle attività

Sapete cosa vuol dire conoscere esattamente il costo delle attività?

Che quando farete una offerta saprete già prima se sarete soddisfatti o meno del riempimento del cassetto ed eviterete di:

• fare lavori in perdita
• perdere tempo per lavori non remunerativi
• rinunciare ad opportunità migliori
• avere sorprese sgradevoli.

Quindi usate la Cinderella Strategy:

• definite il vostro principe, ovvero il mercato a cui rivolgervi
• preparate il vostro vestito, ovvero il sistema per calcolare i costi e fare offerte remunerative e allineate per il vostro mercato
• trasformate la zucca in carrozza, ovvero ottimizzate tutte le vostre risorse per ottenere il risultato
• controllate che non arrivi la mezzanotte, ovvero controllate periodicamente che tutto proceda come previsto

Vi chiederete che farne delle scarpette di vetro? Mi sono sempre chiesto l’utilità di indossarle e chi fosse quell’artigiano pazzo che le aveva prodotte visto che di mercato non ce n’era. Ma quella era solo una favola di una serva che il cassetto lo ha riempito e, conseguentemente, s’è riempita anche la scarpiera di scarpe morbide.

Il consulente è la tua fatina buona

Stando attenti a non sbagliare fiaba ed a portarsi a casa la strega cattiva invece della fatina, dovete scegliere qualcuno che vi aiuti a valorizzare il vostro lavoro in modo corretto. La parola per definire quel qualcuno c’è e anche se non a tutti piace, è consulente.
Se avete capito qual è il vostro problema, avete capito anche che non servono fronzoli, calcoli complicati, paroloni, formule, sigle e amenità del genere.

Serve un consulente:

• esperto
• pratico
• veloce

che fornisca evidenze dei problemi risolti (ma lo devono dire i suoi clienti, non lui)
che garantisca i risultati.

Tutti i consulenti MyMax Work vanno bene perché hanno tutte le caratteristiche che ho indicato (se ti serve un consulente Partner MyMax contattami a mm@mmax.it e ti richiamo con i riferimenti che ti servono), ma se vuoi individuarne tu uno di fiducia prova a rispettare queste regole:

• chiedi per chi ha lavorato
• chiedi che problemi ha risolto
• chiedi cosa dice di lui il cliente per cui ha lavorato
• chiedi cosa promette di ottenere
• chiedi che garanzie fornisce di raggiungimento del risultato.

Se poi la persona contattata, anziché parlare di problemi risolti e garanzie, inizia a parlare dei suoi bellissimi strumenti in Excel per fare grafici e riclassificare bilanci… non va bene.

Conclusioni

Se non ti convincono le sue argomentazioni contattami e le risposte te le fornisco io con MyMax: non ti vendo niente, ti spiego perché le PMI ed i consulenti risolvono con il METODO MYMAX problemi che nessuno gli ha mai risolto.

Il METODO MYMAX serve per calcolare i costi, eliminare la carta e vendere di più.

Te lo ripeto:

il METODO MYMAX serve per calcolare i costi, eliminare la carta e vendere di più.

Tutti gli altri sistemi sono solo parole.

Punto.

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